Zehn Goldene Vertriebsregeln 2011

Zehn Goldene Vertriebsregeln – Unser Adventsvertriebstipp am Samstag vor dem zweiten Advent beleuchtet zehn goldene Regeln für den Vertrieb ganz allgemein. Die bezaubernden Adventsmotive stammen in diesem Jahr von der Weihnachtsausstellung des Blumenhofes von Rainer Streller in Fuchshain. Grundlegende Erfolgsgeheimnisse im Vertrieb? Meist ist das Einfache das Schwere! Wo können KMU besonders hinschauen, um ein Optimum an Vertriebserfolg zu erlangen?

Markenstrategie

Im Bereich der klein- und mittelständischen Unternehmen ist Markenbildung immer noch eher die Ausnahme. Wichtig für den dauerhaften Erfolg von Unternehmen und deren Vertrieb ist auch die Entwicklung einer Alleinstellung im Bereich einer deutlich wahrnehmbaren Marke.

Informationen vom Kunden

Datenschutz ist sozusagen das eine Ende dieses Kontinuums. Die Bedürfnisse des Kunden schon im Voraus zu erahnen könnte man als das dazugehörige andere Ende sehen. Die nützliche Wahrheit wird wohl irgendwo dazwischen liegen! Auf jeden Fall kann es nicht schaden, das Ohr öfters mal am Kunden zu haben und wirklich aufmerksam zuzuhören, was er spricht. Denn die Chancen, die Sie sich, nicht nur im Vertrieb, vergeben sind enorm, wenn Sie sich nicht um die Informationen vom Kunden bemühen.

Information über Entwicklungschancen von Produkten

Ihre Produkte sind toll, aber es gibt immer noch Entwicklungsansätze diese „besser“ zu machen?! Ihre Kunden wissen, an welchen Ecken und Kanten man sich sozusagen noch stößt. Befragen Sie Ihre Kunden. Nicht aufdringlich, nicht zu viel aber regelmäßig. Sonst verpassen Sie gute Gelegenheiten Ihre Produkte optimal weiterzuentwickeln.

Alleinstellungsmerkmale ausbauen und kommunizieren

Was sind wirklich Ihre Alleinstellungsmerkmale und wie genau kommen diese beim Kunden an? Die Frage: Warum sollte der Kunde ausgerechnet Sie, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte wählen kann von vielen Unternehmen, Inhabern und deren Mitarbeitern oft nicht ausführlich beantwortet werden. Schaffen Sie hier ein Bewusstsein, dass die guten Seiten „im Haus“ verstärkt betrachtet und verinnerlicht werden.

Neue Produkte entwickeln

Wovon leben Sie in zehn Jahren? Welche Produkte oder Dienstleistungen könne Sie mit den Kompetenzen im Unternehmen noch bieten, welche gilt es zu entwickeln?

Vertriebskanal „Neue Medien“

Viele, vor allem kleinere Unternehmen, schätzen Ihre bewährten Vertriebsstrategien. Leider hat das auch zur Folge, dass die Potenziale der sogenannten neuen Medien von diesen Unternehmen nicht richtig eingeschätzt werden. Welche Möglichkeiten hier schlummern kann man nur erkennen, wenn man sich auch einmal ausführlich mit den Bereichen:

• Internet,
• mobile Anwendungen oder
• Notebook & Co.
• usw. …

beschäftigt.

Produkt- oder Dienstleistungslebenszyklus

Wie oft kauft man einen Staubsauger? Wie regelmäßig braucht man einen Schneider? Wann wird der nächste Stammkunde einen Folgeauftrag erteilen? Fragen, die von existenzieller Bedeutung für den Vertrieb und für das Unternehmen sein können. Hier die realen „Verhältnisse“ zu kennen ist wirklich Gold wert.

Netzwerke integrieren

Netzwerke hängen mittlerweile stark mit den neuen Medien zusammen. Das sollte Sie aber nicht davon abhalten, an eigenen starken Netzwerkverbindungen zu arbeiten. Wo können Sie schon vorhandene Kunden- oder Lieferanten-Beziehungen in neue Netzwerke integrieren? Wie können Sie Ihr ganz eigenes Unternehmensnetzwerk, in dem die Kunden, die Lieferanten, die Kooperationspartner oder weitere Multiplikatoren integriert sind, aufbauen?

Werbe- und Marketing-Plan

Wie alles im Leben, geht es mit einem Plan meist besser. Das trifft insbesondere für den Marketing- und Werbeplan zu. Meist vernachlässigt wird eher sporadisch an diesen wichtigen Unternehmenszielen und praktischen Umsetzungen von Kommunikation und Aufmerksamkeit gearbeitet.

Motivation im Vertrieb

Nichts ist so demotivierend wie ein „NEIN“ vom Kunden. Manche sagen, hier fängt der Verkauf tatsächlich erst an. Wie es auch immer ist, die Motivation um weiterhin bereit für ein „JA“ vom Kunden zu sein ist eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg im Vertriebsalltag!