Begreifende Werbung!
Marketing-Erfolg: Begreifende Werbung! Fassen Sie gern an beim Einkaufen? Testen Sie gern? Fahren Sie gern ein Auto ausgiebig zur Probe bevor Sie sich entscheiden? Kosten Sie gern? Fühlen Sie gern den guten Stoff eines Kleidungsstückes bevor Sie es anprobieren? Kurz: fassen Sie gern an, was Sie kaufen wollen? Dann sind Sie in sehr guter Gesellschaft, zumindest wenn man einer aktuellen Studie aus den USA Glauben schenken mag. Diese hat herausgefunden, dass die Berührung der Ware Kunden kaufwillig macht. Eine gewisse Gefahr steckt für uns Menschen da natürlich auch drin! Trotzdem – anfassen als Werbung! Aber bitte gern!
Produkte, die der Interessent vor dem Kauf für längere Zeit in die Hand nehmen darf, werden eher und zu einem höheren Preis gekauft. Das ermittelte ein Experiment der Ohio State University und der University of Illinois, das im Journal Judgment and Decision Making veröffentlicht wurde. Die Studienautoren schlussfolgern, dass die Bindung an ein Objekt gemeinsam mit der Dauer des physische Kontakts steigt.
Das Experiment mit der Begreifende Werbung
Als Versuchsobjekt diente eine Vier-Dollar-Kaffeekanne. 144 Studienteilnehmer hielten die Kanne nach Anweisung entweder zehn oder 30 Sekunden lang in der Hand. In einer anschließenden Versteigerung der Kanne konnte jeder ein Gebot für diese auf einen Zettel schreiben. Diejenigen, denen man die Kanne eine halbe Minute lang in der Hand gegeben hatte, boten dafür durchschnittlich 3,91 Dollar. Mehr als die Hälfte von ihnen überbot sogar den offiziellen Ladenpreis, den man vor der Auktion bekannt gegeben hatte. Das Durchschnittsgebot der Zehn-Sekunden-Begutachter betrug hingegen nur 2,44 Dollar.
Begreifen – in die Hand nehmen – lässt Identifikations-Prozesse beim Kunden ablaufen
Das Berühren komme einer Qualitätsprüfung gleich, die besonders bei Kleidung oder Betten wichtig sei. Gleichzeitig könne es jedoch auch zu einem negativen Urteil führen. Ist die Farbe gefällig, das Material oder der Geruch des Artikels? Wenn nicht, dann schätzt man das Produkt nicht selten als unbrauchbar ein und es wird er wieder ins Regal zurückgestellt.
Interessante Erkenntnisse zur Wahrnehmung des Menschen
Die Bedeutung der Sinneswahrnehmung bestimmt das Handeln vieler Wirtschaftsbereiche.
- So überzeuge beim Autokauf besonders der Geruch des neuen Wagens, ähnliches gelte auch für Immobilien.
- Will ein Makler erfolgreichsein, so sorgt er dafür, dass sich der Kunde wohl fühlt, er heizt die Wohnung vor der Besichtigung ein und richtet sie optisch schön her.
Händler vergeben sich also Verkaufschancen, wenn sie den Kunden die Berührung der Produkte verbieten. Die Kunden fühlen sich außerdem durch Verbote als kleines Kind behandelt. Signalisiere der Verkäufer hingegen, dass sich der Kunde die Ware gerne näher ansehen kann, so schafft der Vertrauen. Die Kommunikation mit dem Verkäufer oder Berater entscheidet wesentlich über den Verkauf!
Warnung an den Kunden
Die US-Studie warnt Konsumenten davor, sich beim Ausprobieren eines Artikels von den Sinneswahrnehmungen zu einem unüberlegten Kauf verleiten zu lassen. Man solle sich die Strategien der Verkäufer stärker bewusst machen. Die einfache Regel, immer mit vollem Magen einkaufen zu gehen, gilt für alle Bereiche! Eine Einkaufsliste oder eine Kostenaufstellung sind zur eigenen Kontrolle nützlich. Ein anderes Risiko, mit dem viele Geschäftsleute bewusst kalkulierten, sei die Bequemlichkeit der Kunden. Auch wenn die bestellten Schuhe nicht passen, sind viele zu faul dazu, sie an das Versandhaus zurückzuschicken.
Fazit
Wappne Dich vor zu großer Identifikation beim Einkaufen mit Produkten oder Waren, die Du gar nicht brauchst! Damit Du nicht etwas kaufst, was Du hinter weg wirfst!
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Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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