Vertrieb vertreibt die Kunden
Es gab einmal eine Zeit, in der Kunden von mir der Meinung waren, dass ein Vertrieb nur die Kunden vertreibt. Damals habe ich vehement dagegen gesprochen und bin auch heute der Meinung, dass es natürlich anders ist. Im geschäftlichen Alltag lässt es sich leider nicht immer ganz vermeiden, dass mit mit „kundenvertreibenden“ Vertrieben zusammenkommt. So geschehen vor einigen Tagen. Ein Marktführer schickte sich an, mich zu vertreiben.
Ich möchte diesen nicht namentlich nennen, aber nach eigenen Aussagen war es der Marktführer in seinem Segment. Definitiv musste das auch so sein, denn die Preise für seine Dienstleitungen sind weit über denen, die derzeit in diesem Markt üblich sind, also absolute Luxusklasse – hier das Kunden-Vertreibungs-Gespräch.
- Vertrieb: Guten Tag, spreche ich mit dem Geschäftsführer.
- Kunde: Ja.
- Vertrieb: Wir sind ein Dienstleister im Bereich x und suchen die Möglichkeit, Referenzprojekte in Sachsen zu erstellen, wären sie daran interessiert?
- Kunde: Wie sind sie gerade auf uns gekommen?
- Vertrieb: Unsere zentrale Recherche-Abteilung hat mir ihren Kontakt gegeben.
- Kunde: Aha. Ich bin gerade auf ihrer Website und schaue mir ihre Preise an. Sie haben ja Luxus-Limousinen-Preise!
- Vertrieb: Nun, wir sind Marktführer.
- Kunde: Aha.
- Vertrieb: Wie gesagt, uns ist an Referenzprojekten gelegen, wäre das interessant für sie?
- Kunde: Wir haben schon zwei Luxus-Limousinen, das müsste ihre Recherche-Abteilung eigentlich herausgefunden haben.
- Vertrieb: Ja, diese müssten sie natürlich verkaufen!
- Kunde: Wir sind mit den Eigenschaften dieser Luxus-Limousinen sehr zufrieden und wollen den Luxus-Limousinen-Hersteller nicht wechseln.
Es folgt ein weiterer kurzer kunden-vertreibender Wortwechsel … dann wieder der
- Vertrieb: Ja, wollen sie jetzt unsere Luxus-Limousine oder nicht?
- Kunde: Ganz sicher nicht!
- Vertrieb: Dann auf wiederhören …
Dieses Kunden-Vertriebs-Gespräch ist ein wenig gekürzt, anonymisiert und hat sich genauso abgespielt. Ich habe herzhaft gelacht und werde die Website des Unternehmens mit diesem außergewöhnlichen Kunden-Vertrieb im Luxus-Segment dahingehend beobachten, wie lange diese noch online ist. Ach so: seit wann ist es logisch, als Marktführer auch gleichzeitig der Preis-Führer zu sein?
Fazit
Was soll man dazu sagen? Ich denke wenn ein Vertrieb, also die Menschen in dem Vertrieb, auch nur ein wenig über Kundenorientierung reflektiert, dann sollte der Vertrieb auch Kunden gewinnen oder sogar begeistern!
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Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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