Marketing von Finanz – Dienstleistungen wichtiger denn je

In Deutschland ist die private Nachfrage nach Finanz-Dienstleistungen stark rückläufig. Das geht aus einer GfK-Studie hervor. Auffälligstes Ergebnis: nur 7,5 Prozent der Haushalte planten bis zum Jahresende einen Vertragsabschluss. 15 Prozent waren es noch im Vorjahr. Was sind die Gründe?

Im ersten Halbjahr haben der Studie zufolge noch rund zehn Prozent der Haushalte ihr Finanzportfolio ergänzt, ebenso viele wie im Vorjahr. Investmentfonds und sichere, kurzfristige Anlageformen stünden bei den neuen Finanzanlagen im Vordergrund. Die Leute haben Angst um den Arbeitsplatz und wollen sich nicht langfristig binden.

Aktuelle Situation

Beim Abschluss von Versicherungen geht es in erster Linie um die Absicherung privater Risiken durch Berufsunfähigkeits-, Unfall- und private Krankenzusatzversicherungen. Aber auch das spielt sich auf extrem niedrigem Niveau ab. Nach dem durch das Auslaufen der Steuervorteile ausgelösten Boom zum Jahresende 2004 seien Kapital- Lebensversicherungen nicht mehr gefragt. Auch Bausparverträge spielten nur eine untergeordnete Rolle.

Was ist noch gefragt?

Die Nachfrage nach Finanzprodukten richtet sich der Studie zufolge stark nach der jeweiligen finanziellen Situation. Bei den Haushalten mit hohem monatlichen Nettoeinkommen (mehr als 4.000 Euro) planten fast 20 Prozent, weitere Anlagen ins Portfolio zu integrieren. In der Einkommensklasse bis 1.000 Euro sind es nur fünf Prozent. Für die Studie wurden 12.500 Haushalte befragt.

Hauptgründe laut Studie

Für diese Situation verantwortlich hat die Studie zwei Hauptgründe gefunden:

• die unklare politische Lage
• die angespannte Situation auf dem Arbeitsmarkt.

Fazit

Wenn man sich die Vertriebs-Techniken der meisten Finanz-Dienstleister ansieht, verwundert diese Situation nicht! Von strategischen Ausrichtungen ist da wenig zu erkennen. Das trifft für Banken genauso zu wie für Strukturvertriebe. Wenn man sich dazu noch verdeutlicht, daß die meisten Banken ihre Produktpalette in den letzten Jahren stark vergrößert haben dürfte die Situation in der Branche nur noch angespannter machen. Die reine Vertriebsorientierung hat eben auch in der Finanzdienstleistung schon lange ausgedient, leider haben das nur wenige bisher erkannt.

• GfK