Prozess der Kunden-Gewinnung, warum nicht nur die Zielgruppe wichtig ist!
Was ist alles wichtig, wenn es darum geht, auf Dauer erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu behalten? An dieser Stelle also ein Überblick zu den notwendigen Faktoren, die die Kunden-Gewinnung beeinflussen können. Gut durchdacht, ist halb gewonnen! Prozess der Kunden-Gewinnung, warum nicht nur die Zielgruppe wichtig ist!
Als Unternehmer, Selbständiger oder Freiberufler ist es oft nicht leicht, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu fokussieren. Zu verlockend ist es, Erfolge auf einer ganzen Bandbreite von Tätigkeiten oder Produkten erzielen zu wollen. Doch heutige Marktverhältnisse lassen es ohne großes Werbebudget kaum zu, erfolgreich viele Kundengruppen zu gewinnen. Konzentration ist angesagt. Eine deutliche Ausrichtung auf eine genau definierte Zielgruppe ist schon mal die Eintritts-Karte zum Gewinnen der Kunden.
Welche Faktoren spielen noch eine Rolle?
Es sind eine ganze Reihe von Voraussetzungen, die es zu beachten gilt. So spielen zunächst das Leitbild eines Unternehmens und die daraus resultierende Alleinstellung (USP) sowie die Strategie (das genaue „Wie“ sozusagen) eine übergeordnete Rolle. Sie geben die grobe Richtung vor! Die Eingrenzung auf eine definierte Zielgruppe ist die Feinabstimmung.
Der nächste Schritt ist das Bewusstmachen der Potenziale des Unternehmens.
Dazu zählen u. a.:
- die Erfahrung der Mitarbeiter
- bestimmte Produkt-Kenntnisse
- bestimmte Branchen-Lösungen
- ein besonderer Service usw.
und das klare Herausarbeiten des Produktnutzens:
Nehmen Sie das Beispiel einer Flasche, die Sie nur zum Wassertrinken gekauft haben, sie hat noch eine ganze Reihe von Nutzen-Vorteilen. Man kann sie z. B. zum Blumengießen nehmen.
Marketing-Strategie
Diese ganzen Erkenntnisse fließen in die Marketing- und Kommunikations(Werbe)-Strategie ein. Hier werden u.a. Vertriebskanäle festgelegt oder neu geschaffen. Fragen wie: „Wie kann der Vertrieb unterstützt werden?“ oder „Welche Ausbildung oder Methoden braucht ein ggf. vorhandenes Verkäufer-Team?“ werden an dieser Stelle geklärt.
Service & Erfahrungen
Nun könnte es ja gleich in die Aktion gehen, denn es ist ja alles fertig. Doch, um alles perfekt zu machen, sind noch guter Service und natürlich das umfangreiche Sammeln von Erkenntnissen und Erfahrungen nützlich.
- Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe, von denen wir noch nichts wussten?
- Wie können wir ein noch besserer Problemlöser für unserer Kunden sein?
Solche Fragen gilt es auch zu beantworten, denn nichts ist so beständig, wie der Wandel, und das trifft heute insbesondere für Erkenntnisse über Zielgruppen zu.
Fazit zum Prozess der Kunden-Gewinnung
Es ist natürlich auch ohne ein strukturiertes Vorgehen möglich, Kunden zu gewinnen, aber der Erfolg bleibt dann eher dem Zufall überlassen! Welches Gewicht man den einzelnen Phasen beimißt, das kommt darauf an, wie sehr Ihr Unternehmen schon strategisch arbeitet oder in welcher Phase Sie sich bei der Markt- oder Produkteinführung befinden. Auf jeden Fall steigern Sie Ihr Ergebnis, wenn Sie strategisch vorgehen.
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Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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