Einzelhandel: Entwicklungsschranken übersehen! Kunden begeistern

Beratung – Einzelhandel: Entwicklungsschranken übersehen! Wer derzeit ein Ohr am Einzelhandel hat, der kann sich des Eindruckes nicht erwehren, dass es hier und da richtig knirscht im Gebälk! Angeblich bleiben ein Teil der Kunden aus, die Kundenfrequenz ist nicht mehr so hoch und die Umsatzsumme pro Kauf geht zurück. Es steht außer Frage, dass die wirtschaftliche Entwicklung in den letzten Monaten die Kauflust der Kunden stark beeinflusst hat. Doch stellt sich aus Sicht der Unternehmensberatung natürlich auch die Frage: Was hat der Einzelhändler getan, außer vielleicht eben kassiert?!

Ich habe bewusst diese provokante Frage gestellt! Selbstverständlich weiß ich, dass der fleißige Einzelhändler täglich im Laden seinen Mann oder seine Frau steht und definitiv nicht nur kassiert! Leider weiß ich aber auch, dass die Entwicklung des Einzelhandels auch eine Entwicklung von Margen ist. Meist ist aber die Entwicklungsrichtung der Margen eine, die dauernd auf „verkleinern“ zeigt. Leider ist es dann nur noch ein Kreislauf, den man schwer verlassen kann.

Wer den Tellerrand scheut, kann nur die Suppe essen, die andere ihm eingebrockt haben. Sven Lehmann

Der Einzelhändler als Opfer seines Arbeitseinsatzes?

Hat ein Handelsunternehmen erst einmal einen solchen Stand erreicht, passiert nicht selten Typisches! Die Kosten werden runter gefahren, der eigene Arbeitsanteil an der täglichen Arbeit wird erhöht. Der Blick über den Tellerrand gelingt so gut wie gar nicht mehr. Strategie bleibt ein gehörtes Wort. Die Frage: Wie genau kann ich etwas ändern? wird leider nicht mehr vom Einzelhändler gestellt geschweige regelmäßig gedacht. Man fühlt sich ausgelaugt, schließlich steht man ja täglich im Geschäft. Manche entwickeln jetzt einen richtigen Hass auf Kunden! Auf eine ganz spezielle Art von Kunden, genau die Kunden, die wegbleiben. Die sich verändernde Grundeinstellung gegenüber seinen Geldgebern bleibt natürlich auch den treuen Kunden nicht verborgen. Eine weitere Ebene der Spirale nach unten ist erreicht.

Muss ich noch weiter denken?

Ja schon! Der Einzelhändler versäumt es als Unternehmer zu handeln! Er ist der absolute Fachexperte in seinem Gebiet. Lassen wir es einen Obsthändler sein. Er weiß alles über Obst. Anbaugebiete, Herkunft, Geschmack vielleicht auch die Zubereitung von leckerem Salaten. Frage ich ihn nach den Entwicklungsschritten seines Unternehmens bekomme ich zu hören, ein Obstladen ist nun mal ein Obstladen.

Ein Obstladen kann auch ein Saftladen werden!

Wie auch immer – früher oder später hat der Händler Handlungsdruck! Spätestens an dieser Stelle der unternehmerischen Entwicklung wird sich der Einzelhändler fragen müssen: Wie kann ich weiter machen? Es wäre schön, wenn wir vom Betrachten der nicht erschienen Kunden zum strategischen Fragen nach Auswegen und neuen Umsatzfeldern kommen können. Ich sage dann an dieser Stelle recht häufig: Irgend einen Nutzen muss ich als Unternehmensberater ja auch haben! Wenn sich der Händler es leisten kann, seine Entwicklungsschranken nicht zu übersehen, dann muss er sich halt auch einen Berater leisten! Und dann klappt das auch wieder mit der Kundenbegeisterung!