Die Kunst der hilfreichen Kunden-Empfehlung, Teil 1 – Vom Feld der Absichten
Es ist DIE elementare Frage der persönlichen oder unternehmerischen Entwicklung. Die Antwort auf der Frage „Selber machen und durch, oder Hilfe in Anspruch nehmen?“ Ab welchem Grad von Herausforderung oder Belastung frage ich nach Begleitung oder Lösungshilfe? Manch ein Unternehmer wird das nie tun, andere sehen externe Begleitung, Beratung oder Coaching als eine normale Erscheinung. Um wie viel schwerer oder vielleicht leichter fällt es einem Beobachter, hier die schnellere Entscheidung zu treffen? Wenn es um die Kunst der Empfehlung geht, schwingen viele Fragen- und Befindlichkeiten-Ebenen mit. Letztlich müssen sich drei Menschen auf einer kommunikativen Ebene treffen, gelingt das nicht, wird die Empfehlung nicht hilfreich, ins Leere laufen oder sogar belästigend sein. Die Kunst der hilfreichen Empfehlung, Teil Eins – Vom Feld der guten Absichten.
Es lohnt sich einmal das Feld der drei Menschen, die an einer Empfehlung beteiligt sind, genauer anzuschauen. Welche Absichten haben die drei Akteure? Die Schlüsselposition hat der Empfehlungsgeber inne. Er sieht den Zusammenhang zwischen einer Kompetenz eines Empfohlenen und dem möglichen Bedarf auf der Seite des Empfängers einer Empfehlung.
Wenn das mit der Empfehlung so einfach wäre!
Mit welchen Widerständen haben wir es hier zu tun? Schließlich sind Empfehlungen kein Massengeschäft! Überall da, wo sie es sind, sind Sie wertlos und dienen ausschließlich dem schnellen Vorantreiben des Geschäftes. Folgende Fragen könnten den Empfehlungsgeber beschäftigen:
- Wird meine Empfehlung den Ansprüchen des Empfängers meiner Empfehlung genügen?
- Ist mein Urteil, eine hilfreiche Empfehlung aussprechen zu können, gerechtfertigt?
- Wie wird meine Empfehlung aufgenommen werden?
- Wie genau stelle ich das mit der Empfehlung an?
- Kann ich dem Anbieter der Lösung oder der Leistung wirklich vertrauen?
Die Empfehlung eines Produktes ist eine Sache. Man kann das Ding oder die Sache anfassen, ausprobieren oder vielleicht auch kosten. Sollen Dienstleistungen empfohlen werden, so handelt es sich hier um eigentlich eine komplett andere „Empfehlungssache“. Der Vertrauensvorschuss muss auf allen Seiten hoch sein. Lohnt es sich, ein Gespräch unter den beiden Menschen, die zusammenkommen sollen, zu rechtfertigen? Schließlich ist kaum etwas so demotivierend, wir eine schlechte Empfehlung.
Empfehlung – die professionelle Verkupplung?
Beim Auto ist die Kupplung eine notwendige Einrichtung – Schalten wäre sonst unmöglich. Das Bild ist an sich ganz passend, nur durch das Kuppeln kann ich schalten und komme so in gute Fahrt. Der Empfehlungsgeber als Wegbereiter für eine neue (Kunden-)Beziehung. Sicher kann man nicht immer den Erfolg einer Empfehlung garantieren. Ein gewisses Restrisiko besteht immer. Aber es ist so wie immer im Leben, wir werden kaum wissen, was wir nicht ermöglicht haben, wenn wir keine Empfehlung ausgesprochen haben.
Erfahren Sie mehr über Felder und Möglichkeiten:
Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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