Montags bei der IHK zu Leipzig – Referenzmarketing

Alle drei Monate treffen sich am Montagmorgen zahlreiche Unternehmer und Führungskräfte aus Unternehmen, um sich auszutauschen und einem speziellen Thema zu lauschen. Diesmal ging es um Referenzmarketing. Der Unterschied zum Empfehlungsmarketing besteht in der aktiven Nutzung einer Kundenreferenz zur Neukundenakquise. Meiner Erfahrung nach nutzen viel zu wenige Unternehmen gezielt die Möglichkeit, mit Referenzmarketing neue Kunden anzusprechen. Allein schon die Frage, wie kommt man denn zu einer Referenz und was mache ich, wenn mein Kunde nicht genannt werden möchte, schreckt vom Erbitten einer Referenz ab.

Das Erstellen einer qualifizierten Referenz setzt ein Mindestmaß an Prozessqualität im Unternehmen voraus. Schließlich muss eine erbrachte Leistung oder ein geliefertes Produkt in seinem Nutzen für einen Kunden eingeschätzt werden. Schon hier können Probleme auftreten, da wenige Produktparameter und Leistungsverzeichnisse sofort referenzgeeignet sind. Sich die Zeit zu nehmen und diesen Leistungsprozess für Ihren Kunden von Anfang zu durchdenken, kann hier extrem hilfreich sein.

Gerade dann, wenn Sie Dienstleistungen anbieten ist die Wirkung einer guten Referenz Gold wert, aber auch die Erstellung einer solchen guten Referenz benötigt viel Zeit und Gehirnschmalz. Ich kenne Unternehmen, die schon länger am Markt sind und sich über Referenzen noch nie einen Kopf gemacht haben. An dieser Stelle wird Marketing- und Vertriebspotenzial verschenkt.

Wenn Ihre Leistungen komplex sind, können Sie auch eine Fallstudie zu Grundlage von Referenzen manchen. In der Unternehmensberatung sind Leitungen oft so komplex, dass auch die Zusammenfassung via Referenz einem Kunden am Ende eines Projektes den Nutzen der Investition noch einmal klar vor Augen führt. Gerade bei der Begleitung in Prozessen ein klarer Vorteil (Prozessberatung).

Wir hier arbeiten sowohl mit Referenzen, deren Aussteller uns die Erlaubnis zur Veröffentlichung gegeben haben, als auch mit anonymisierten Fallbeschreibungen. Hier ist es wichtig, dass durch die Art und Weise der Anonymisierung nicht doch ein Rückschluss auf den Kunden möglich ist. Zum Beispiel die Referenz der Team-Supervision bei uns ist eine anonymisierte Fallbeschreibung. Im Zweifel den Kunden IMMER vorher um sein Einverständnis bitten!

Fazit Referenzmarketing

Referenzmarketing ist ein Instrument im Marketing bei kleinen und mittelständischen Unternehmen, das viel zu oft stiefmütterlich behandelt wird. Tue Gutes und sprich darüber heißt ein flotter Spruch – Leiste Gutes und schreib darüber könnte ein wenig mehr Marketingschwung in den Laden bringen! Wer schreibt der bleibt heißt es auch unter den guten Buchhaltern – das trifft aber auch auf das Schreiben von Referenzen zu!

Leipziger Fassade in der Innenstadt – Referenzmarketing geht genauso Schrittweise

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