Vertrieb vertreibt den Kunden?!

Ein geflügeltes Wort eines Beinahekunden in unserem Haus lautete sinngemäß so: „Vertrieb? Den brauchen wir nicht, der vertreibt doch nur die Kunden!“ Damals wie heute lächle ich über eine solche Aussage, allerdings sollte man sich (s)einen Kundenvertrieb einmal genauer anschauen. Einer aktuellen Umfrage entsprechend scheitert jeder dritte Verkaufsabschluss an internen Gründen des Unternehmens. Bitte bedenken Sie, wenn Sie diese internen Gründe mehrheitlich abstellen würden, könnten Sie rund 30 Prozent mehr Aufträge im Unternehmen verbuchen. Die daraus resultierende Umsatzsteigerung sollte einen genaueren Blick lohnen.

Bei Aufträgen und Kunden stehen sich Unternehmen zu oft selbst im Weg. In fast 36 Prozent der fehlgeschlagenen Angebote liegen die Ursachen im eigenen Unternehmen. Fehler in der Produktgestaltung, mangelnder Service oder schlechtes Marketing werden am häufigsten genannt. In der systematischen Analyse vertrieblicher Misserfolge liegt enormes Potential für deutsche Unternehmen, denn bei mehr als der Hälfte dieser Fehlschläge liegen die Ursachen im Unternehmen selbst oder sie sind gar nicht bekannt. Die auf Vertriebspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos hat in einer aktuellen Umfrage Mitarbeiter in deutschen Vertriebsabteilungen nach der häufigsten Ursache für verlorene Angebote befragt.

Gehen Angebote und Aufträge verloren, geben nur 41,84 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten dafür externe, marktbedingte Gründe an. 35,71 Prozent jedoch berichten von internen, im eigenen Unternehmen liegenden, Ursachen. 22,45 Prozent der Verkäufer können gar keine Aussage dazu treffen. Bei den externen Ursachen werden als häufigste Faktoren Wettbewerb, Konjunktur und der Preis genannt. Bei internen geht es um Punkte wie Produktgestaltung, Service, Marketing oder zu lange Entscheidungswege – Gründe, bei denen Unternehmen gezielt gegensteuern und so wichtige Absatzpotentiale heben könnten.

Weitere Informationen finden Sie unter http://www.xenagos.de.