Verkauf: Attraktivität kontraproduktiv?

Verkauf: Attraktivität kontraproduktiv? Gut aussehende Verkäuferinnen sollen schlecht fürs Geschäft sein, es würde zu einer Art weiblichem Konkurrenzkampf im Einzelhandel kommen. So jedenfalls meint es eine Studie aus Australien! Handelsunternehmer, die glauben mit attraktiven Verkäuferinnen mehr Geschäft machen, höhere Umsätze und Verkäufe erzielen zu können, täuschen sich. Glaubt man der Studie, so sind weibliche Kunden nicht besonders angetan von der herausragenden Attraktivität einer Verkäuferin.

Zu diesem Schluss kommt eine Untersuchung der University of Southern Australia. Den „großartig aussehenden“ Verkäuferinnen hinter dem Verkauftresen sind jedenfalls klare Grenzen gesetzt wie Bianca Price herausfinden konnte. Denn weibliche Kunden sind von der Schönheit des weiblichen Personals offensichtlich nicht beeindruckt, berichtet das Journal of International Business and Economics. Vielmehr kauften Kundinnen dann nicht, wenn sie die Verkäuferin attraktiver fanden als sich selbst.

Price hat aufgrund eigener negativer Erfahrungen im Einzelhandel die Studie gestartet und das Verhalten von weiblichen Kunden zwischen 18 und 26 Jahren untersucht. Egal ob es sich um ein elektronisches Gerät – wie etwa ein Mobiltelefon – oder ein kosmetisches Produkt handelte, wenn die Kundin die Verkäuferin als attraktiver beurteilt hatte, kam das Geschäft oft nicht zu Stande. Für Price spiegelt das Ergebnis die Theorie der sozialen Vergleiche wider, die besagt, dass Menschen sich selbst mit anderen Menschen vergleichen, um auf ihre Erscheinung ein Feedback zu bekommen. Experten meinen auch, dass In verschiedenen Branchen wie etwa der Modebranche extrem hübsche Verkäuferinnen auf Kundinnen irritierend wirken. Da regieren Emotionen wie etwa Neid und Eifersucht. Die Verkäuferin wäre so als Konkurrentin wahrgenommen.

Ein typisches Verkaufsgespräch spiegle sich in einem etwas erhabenen Verhalten des Käufers wider. Da geht es um eine unterbewusste Konkurrenz. Wenn die Verkäuferin plötzlich im Rang höher steht, ist das nachteilig für die Geschäftsanbahnung. Es sei unbestritten, dass Attraktivität im Berufsleben Vorteile bringe. Hohe Attraktivität werde allerdings unterschwellig auch mit Überheblichkeit assoziiert. In manchen Branchen gilt Attraktivität eher als Vorbild, so zum in der Kosmetik- und Friseur-Branche.

Price nimmt an, dass vor allem bei jüngeren Frauen das Aussehen eine wesentliche Determinante der Biografie darstellt. Das sei bestimmend dafür, wie viele Freunde sie haben, ob sie eine glückliche Beziehung haben werden und wie gut die Karrierechancen sind. Eine Empfehlung der Studienautorin für die „Rettung“ des Verkaufes besteht in der Aufforderung für Handelsunternehmen, doch ganz unterschiedliche Typen von Verkäuferinnen zu beschäftigen.